Por Indira Zapatas Pesina
La Universidad Autónoma de Tamaulipas (UAT) llevó a cabo el Curso “Aportes de las neurociencias para la toma de decisiones de las PyMES en la Nueva Normalidad”, dentro del programa de apoyo a la gerencia para su desarrollo y activación.
Mediante dos sesiones por la plataforma de Microsoft Teams, el curso se impartió con el objetivo de contribuir desde la academia e investigación universitaria a la reactivación de los negocios de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas.
El tema estuvo a cargo del maestro Germán Zúñiga Espitia, quien definió a la neurociencia, como el conjunto de ciencias que estudian el sistema nervioso desde su estructura, cómo reciben, organizan y procesan los estímulos, así como las respuestas que genera.
Apuntó que la normalidad se ha transformado debido a la pandemia causada por el COVID-19 creando contención, instinto de supervivencia, la búsqueda del control y autonomía.
Zúñiga Espitia, señaló que en estos escenarios, las empresas presentan una mayor competencia, saturación del mercado, menor lealtad y una tendencia al ahorro por parte de los consumidores; y que por ello en épocas de crisis es indispensable entender el comportamiento de consumidores y adaptarnos a nuevas contingencias.
“El ser humano percibe, filtra e interpreta la realidad, lo que lo lleva a adoptar cierto comportamiento que le permite analizar las consecuencias de sus decisiones con base en la memoria del aprendizaje cimentada en su propia experiencia”, añadió.
En el evento organizado por la Secretaría de Investigación y Posgrado de la UAT, su representación en el Campus Tampico y el Centro de Innovación y Transferencia del Conocimiento (CINOTAM), el maestro Germán Zúñiga abordó también lo relacionado con el Neuromarketing.
Explicó las tecnologías de medición que se utilizan en la neurociencia y de igual manera habló de las neuroventas, que dijo, son la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones de las personas al proceso de la compra y venta.
Gracias a las neuroventas –añadió- hoy en día tenemos la oportunidad no sólo de mejorar la actitud del vendedor, sino también identificar y comprender mejor la actitud del cliente.
“El neurovendedor busca lo que al cerebro le gusta escuchar, vende diferente a hombres que a mujeres, involucra los sentidos, utiliza palabras que activan y su cuerpo para comunicar; analiza y escucha al consumidor, utiliza metáforas, atiende al cerebro reptil, límbico y racional de forma consciente, cambia afirmaciones por preguntas y es consciente de la compra por simbolismos”, puntualizó el maestro
